怎么让参会人多逛几个展位？

人流和匹配是两个问题

下面讲的全是怎么在展厅里引导人流。没有一样能让一个不需要某产品的人突然感兴趣。展商说参展效果不好时，要把两件事分开，因为解法毫无共同之处：冷清过道里没人的展位是布局问题，人多却没有线索的展位是匹配问题。

三根杠杆，按真正起作用的大小排序

主办方爱用第三根，因为距开展只剩六周时它还来得及加。用得不好，它也是比什么都不做更让展商生气的那一根。

把人人都需要的东西，放在没人走的地方

人会走向咖啡、座位、充电器、洗手间，以及自己那一场即将开始的地方。这些目的地是你最强的工具，多数平面图却把它们全堆在入口附近，浪费掉了。

• 餐饮和座位放在最远的一头，这样去吃午饭的路，正好经过那些本来会空着的过道。
• 充电和安静座位放在最冷清的角落。 人会待在手机充电的地方，旁边的展位得到的是几分钟，不是几秒钟。
• 不要死胡同。 不通向任何地方的过道，只有已经决定进去的人才会进。把路线绕成环，每条过道都在去某处的路上。
• 去分会场的路要穿过展厅，不要绕开。如果走廊绕过展厅，议程就帮不上展厅了。
• 签平面图之前自己走一遍，按参会人到达的方向。你没经过的展位，就是会投诉的那些。

这也是对「该买哪个展位」的实在回答：位置好不好，对着你设计的人流来比，不要比面积。

集章：设计路线，不是设计奖品

集章让参会人收集到访凭证，最后去领一样东西。机制简单，成败全看设计上的取舍。

从一长串里选几个，不要把一小串全集齐

从较长的清单里要求集够固定个数，让参会人自己选，把人摊到全厅，也不会在某一个展位前逼出长队。

给真正缺人的点位加权

把最远的过道、角落、第一次参展的展商放进去。全由本来就热闹的展位组成的路线，等于白做。

领奖的地方远离出口

门边的奖品台，收的是正要离开的人。把它放在领奖就得再穿过展厅的位置。

章由展位来盖，不是参会人自己取

让人自己扫的海报，奖励的只是扫码。展位人员扫了观众的胸牌才给章，就必须有人参与，而这正是展商花钱要的。

把不中听的实话提前告诉展商：集章带来的人，第一目标是那枚章。把章和展位要问的一个问题配在一起——一道单选题，不是一张表——这次打断就成了洽谈的开头，展位事后也有依据给线索排序。

展位上的抽奖和投票

单个展商办的抽奖只做一件具体的事：把路过的人变成展位可以跟进的记录。它也会招来专门到处参加抽奖的人。

• 参加抽奖必须由展位人员扫码，理由和盖章一样。海报上的报名表，带来的是从没和任何人说过话的参与者。
• 投票是更温和的做法。 在屏幕上回答一个问题，门槛比洽谈低，也给展位一个开口的理由。
• 如果展位想聚人气，就定点开奖，不要随到随抽。 预告过的开奖会带来一个小高峰，展位可以提前排好人手。
• 告诉展商奖品换来的是什么。 高价值的通用奖品，参与人数最多、相关性最低；只有他们的买家才想要的东西，正好相反。

被拍下来的码

印在展位上的任何固定码，最后都会被拍下来转发：群聊里、活动话题下、同事分头逛展的时候。一旦这样，到访记录就会来自根本没到场的人，下面每个数字都不准。

解法是用短周期刷新的动态码，显示在展位的屏幕或手机上，而不是印在墙上。它的照片一两分钟后就没用了，所以一条到访记录就意味着真有人站在那里。问每一家平台：展位码会不会定时刷新，断网时展位怎么办。一断网就失效的动态码，在最要紧的那天比印出来的码更糟。

一半是展商自己的事

写进展商手册发出去，不要事后再说，那时听起来就像指责：

• 高峰就写在议程上。 告诉展商展厅什么时候人最多：主题演讲之后、长休息期间。展位要在那时配足人手，而不是 09:15。
• 展位里人人都坐着、在吃东西、或对着笔记本电脑，就没人会停下来。 改这一点不花钱，这也是好位置效果不好最常见的原因。
• 一个问题胜过一段推销。 开口先问一个一句话就能筛出观众的问题，比向每个人讲解产品，能聊到更多人。
• 横在前面的桌子是一堵墙。 展位允许的话，留一条走进去的路。

按展位量，也按过道量

全厅人流对展商没有可操作的意义。每个展位的三个数才有，其中第三个能把洽谈和追着盖章区分开。

# 触达      =  这个展位去重后的观众数  ÷  已签到的参会人
# 重复率    =  扫描总次数  ÷  去重后的观众数
# 洽谈比例  =  带评分、备注或回答的扫描  ÷  扫描总次数

按过道把触达汇总，死角自己就显出来了。这张图是你能交给明年画平面图的人的最有用的一样东西。如果全厅的洽谈比例都低，通常说明人是冲着奖品走的：扫了、领了、走了。

这些办法都做不到的事

你可以把每位参会人都带到一个展位前，却仍然什么都得不到，因为相关性是在把展位卖给展商时决定的，不是画平面图时。买家不在现场的展商，会把人流高、线索少看成你这场活动的失败。就他们续不续订这件事来说，他们是对的。

所以这些杠杆要用在和观众匹配的展位上，对不匹配的展商要说实话。让更多人经过一个不匹配的展位，只是让不匹配变得可以量化。