會議上的商務媒合怎麼做？

問題到底是什麼

參加者看不出誰值得花時間。胸牌上只有名字和公司，不會告訴你兩公尺外那個人正要買你賣的東西。商務媒合首先是資訊問題，其次才是軟體問題。

失敗有兩種，解法正好相反。第一種，幾乎沒人認識新的人：工具在那裡，資料是空的，名錄只是一串名字。第二種，媒合效果夠好，於是每一筆請求都發給了同樣的二十個人，其餘的人得出結論：這場活動不是為他們辦的。

三種媒合方式，以及每種要你付出什麼

多數會議想要第二種，預設得到的是第一種，卻向贊助商承諾了第三種。在寫進招商簡章之前，先想清楚你實際做的是哪一種。

「AI 媒合」：先問輸入是什麼

把兩個人配在一起，就是拿一個人能提供的，和另一個人想找的作比較。只要雙方都是從你定義的清單裡選的，這個比較就是一條規則，不管功能叫什麼名字。按鈕上的標籤改變不了底下的機制。

這一點要緊，是出於實際原因，不是講道理：規則可以解釋、核對、修正；說不出理由的排序不行。問每家廠商一個問題：輸入是什麼，參加者能不能看到自己為什麼被推薦？ 如果答案是一份由你維護的主題清單，以及每張卡片上的一條理由，那你看到的就是規則。如果沒人說得出某筆推薦為什麼出現，你就沒辦法向收到糟糕推薦的參加者解釋，也沒辦法改。

語言模型在周邊工作上確實有用：整理某個人匆忙填寫的資料，或者把自由填寫的職稱對應到你的角色清單上。那是在準備輸入，不是在做媒合。

決定一切的輸入：一份主題清單

如果商務媒合的做法裡只能改一件事，就改這一件。雙方用同一套詞回答，媒合才行得通；各寫各的，媒合就垮了。

一份清單，問兩次

同一份清單同時回答「我能提供什麼」和「我想找什麼」。用兩份清單，它們會越走越遠，對不上。

短到能讀完

要長到能區分同一類別裡的兩家公司，又要短到沒人滑到一半就放棄。按你的參加者族群來寫，不要照搬一套產業分類。

用他們自己的說法

用參加者對這些東西的叫法，不要用你的 CRM 裡的叫法。一份沒人看得懂的清單，只會被隨便勾選。

報名一開放就不再改

之後再加主題，會把回答分成兩截：早報名的人沒看過新主題，所以永遠不可能按新主題配上。

在哪裡問，是另一個決定。報名表是唯一能讓所有人都認真看的時刻，但它也是你想盡量做短的那張表。下面那篇表單設計指南有一條規則，用來判斷哪些問題值得放進報名表，哪些該留到後續再問。

寫明哪些角色應該見面

如果只看共同主題，系統會毫不猶豫地把兩家供應商互相推薦。雙方賣的是同一樣東西，標了同一個主題，誰都不想見這一面。

• 用你的參加者的說法，為這場活動的角色命名：買家和供應商、投資人和創辦人、臨床醫師和研究者，現場實際有哪些人就寫哪些。
• 明確寫出該見面的組合。 你沒寫下來的組合，工具沒有理由優先推薦。
• 排除同事。 同一家公司的兩個人不需要引薦。推薦清單裡全是同事，是最快失去參加者信任的方式。
• 如果同一角色之間確實該見面，就允許。 兩位臨床醫師常常確實想見面；負責同一個區域的兩個經銷商則不想。這要按你這場活動的情況判斷，不是預設設定。

同意是機制的一部分

名錄就是某一場具體活動上的一份具名名單，在任何人互傳訊息之前，它就已經是個人資料。最要緊的是三個決定：

• 列入名錄靠自願，不靠預設。 自願加入得到的名錄更小，但裡面都是願意被找到的人，這也是一份更好的名錄。自動列出所有人，換來的是客訴和更差的效果。
• 聯絡方式只在對方接受後才交換。 名錄裡的卡片可以顯示名字、角色和公司，而不顯示電子郵件。參加者同意的，是這一次交換本身。
• 隱藏就是雙向隱藏。 不加入名錄的人，也不該能瀏覽名錄。否則不加入就成了一種懲罰，人們會出於錯誤的原因又加回來。

在蒐集資訊的當下就說明每個回答誰能看到，並且不要讓媒合用的回答出現在給贊助商的匯出裡。你的合法依據是同意還是別的，要問你自己的律師。這篇不回答這個問題。

建立聯繫不等於見到面

接受一筆請求，只是兩個人原則上同意見面。多數社交工具到這裡就停了，多數引薦也到這裡就沒了下文。一次會面要有時間、時長和地點。

雙方都有空的時間

空檔應該從每個人收藏的場次裡算出來，而不是靠另一份沒人會填的行事曆。只顯示某個時段有空，不要顯示其他時段排了什麼。

事先定好的時長

要短，而且固定。沒有約定結束時間的會面，會拖進下一個場次，兩個人都會怪這場活動。

一個說得出名字的地點

「2 號廳某個地方」只會讓人找不到對方。為洽談桌編號，並且在承諾這個功能之前，先數清楚你有幾張桌子。

得體的拒絕方式

拒絕要和接受一樣容易，並且可以提議換一個時間。否則人們乾脆不回覆，看起來就和功能壞了一模一樣。

沒人事先考慮的負荷問題

媒合做得好，請求就會集中。最有名的講者、最大的買家、最顯眼的供應商，收到的請求會遠遠超過他們能接受的數量。請求沒得到回覆的人，都會說商務媒合沒用。

• 限制每人能發出的請求數。 有了上限，人就得挑選，而挑選過的請求比群發的請求更容易得到回覆。
• 按契合度排序，不按受歡迎程度。 如果推薦清單實際上是一張排行榜，它每過一小時都會讓集中的問題更嚴重。
• 更新推薦。 第二天早上打開清單的人，不該看到已經發過請求的那同樣六個人。
• 提前告訴會被約爆的人。 如果你在開場之前而不是之後提醒，講者和重點參展商可以預留一段時間，或者關閉請求。

看涵蓋面，不看總量

會面總數這個核心數字容易報告，卻幾乎說明不了什麼。有三個比率能告訴你媒合有沒有用，其中第三個最能說明問題。

# 參與率  =  自願加入的參加者  ÷  已報到的參加者
# 接受率  =  被接受的會面  ÷  發出的會面請求
涵蓋率  =  至少有 1 次被接受會面的參加者  ÷  自願加入的參加者

總量高、涵蓋率低，代表一小群人見了所有人。這是第二種失敗，只是包裝成了好結果。接受率低、參與率高，通常代表主題清單太粗：把人互相推薦的理由是對的，但沒什麼意思。

每家廠商都問同樣的問題，包括我們：輸入是什麼、每筆推薦是否附帶理由、聯絡方式什麼時候交換、選擇不被列出的人會看到什麼。