怎麼讓參加者多逛幾個攤位？

人流和匹配是兩個問題

下面講的全是怎麼在展廳裡引導人流。沒有一樣能讓一個不需要某產品的人突然感興趣。參展商說參展效果不好時，要把兩件事分開，因為解法毫無共同之處：冷清走道裡沒人的攤位是配置問題，人多卻沒有線索的攤位是契合度問題。

三根槓桿，按真正起作用的大小排序

主辦方愛用第三根，因為距開展只剩六週時它還來得及加。用得不好，它也是比什麼都不做更讓參展商生氣的那一根。

把人人都需要的東西，放在沒人走的地方

人會走向咖啡、座位、充電器、洗手間，以及自己那一場即將開始的地方。這些目的地是你最強的工具，多數平面圖卻把它們全堆在入口附近，浪費掉了。

• 餐飲和座位放在最遠的一頭，這樣去吃午餐的路，正好經過那些本來會空著的走道。
• 充電和安靜座位放在最冷清的角落。 人會待在手機充電的地方，旁邊的攤位得到的是幾分鐘，不是幾秒鐘。
• 不要死巷。 不通向任何地方的走道，只有已經決定進去的人才會進。把路線繞成環，每條走道都在去某處的路上。
• 去分會場的路要穿過展廳，不要繞開。如果走廊繞過展廳，議程就幫不上展廳了。
• 簽平面圖之前自己走一遍，按參加者到達的方向。你沒經過的攤位，就是會投訴的那些。

這也是對「該買哪個攤位」的實在回答：位置好不好，對著你設計的人流來比，不要比面積。

集章：設計路線，不是設計獎品

集章讓參加者蒐集到訪憑證，最後去領一樣東西。機制簡單，成敗全看設計上的取捨。

從一長串裡選幾個，不要把一小串全集滿

從較長的清單裡要求集滿固定個數，讓參加者自己選，把人攤到全廳，也不會在某一個攤位前逼出長隊。

給真正缺人的點位加權

把最遠的走道、角落、第一次參展的參展商放進去。全由本來就熱鬧的攤位組成的路線，等於白做。

領獎的地方遠離出口

門邊的獎品台，收的是正要離開的人。把它放在領獎就得再穿過展廳的位置。

章由攤位來蓋，不是參加者自己取

讓人自己掃的海報，獎勵的只是掃碼。攤位人員掃了觀眾的胸牌才給章，就必須有人參與，而這正是參展商花錢要的。

把不中聽的實話提前告訴參展商：集章帶來的人，第一目標是那枚章。把章和攤位要問的一個問題配在一起——一道單選題，不是一張表——這次打斷就成了洽談的開頭，攤位事後也有依據給線索排序。

攤位上的抽獎和投票

單一參展商辦的抽獎只做一件具體的事：把路過的人變成攤位可以後續聯絡的紀錄。它也會招來專門到處參加抽獎的人。

• 參加抽獎必須由攤位人員掃碼，理由和蓋章一樣。海報上的報名表，帶來的是從沒和任何人說過話的參與者。
• 投票是更溫和的做法。 在螢幕上回答一個問題，門檻比洽談低，也給攤位一個開口的理由。
• 如果攤位想聚人氣，就定點開獎，不要隨到隨抽。 預告過的開獎會帶來一個小尖峰，攤位可以提前排好人手。
• 告訴參展商獎品換來的是什麼。 高價值的通用獎品，參與人數最多、相關性最低；只有他們的買家才想要的東西，正好相反。

被拍下來的碼

印在攤位上的任何固定碼，最後都會被拍下來轉傳：群組裡、活動主題標籤下、同事分頭逛展的時候。一旦這樣，到訪紀錄就會來自根本沒到場的人，下面每個數字都不準。

解法是用短週期更新的動態碼，顯示在攤位的螢幕或手機上，而不是印在牆上。它的照片一兩分鐘後就沒用了，所以一筆到訪紀錄就代表真有人站在那裡。問每一家平台：攤位碼會不會定時更新，斷網時攤位怎麼辦。一斷網就失效的動態碼，在最要緊的那天比印出來的碼更糟。

一半是參展商自己的事

寫進參展商手冊發出去，不要事後再說，那時聽起來就像指責：

• 尖峰就寫在議程上。 告訴參展商展廳什麼時候人最多：主題演講之後、長休息期間。攤位要在那時配足人手，而不是 09:15。
• 攤位裡人人都坐著、在吃東西、或對著筆電，就沒人會停下來。 改這一點不花錢，這也是好位置效果不好最常見的原因。
• 一個問題勝過一段推銷。 開口先問一個一句話就能篩出觀眾的問題，比向每個人講解產品，能聊到更多人。
• 橫在前面的桌子是一堵牆。 攤位允許的話，留一條走進去的路。

按攤位量，也按走道量

全廳人流對參展商沒有可操作的意義。每個攤位的三個數字才有，其中第三個能把洽談和追著蓋章區分開。

# 觸及      =  這個攤位的不重複觀眾數  ÷  已報到的參加者
# 重複率    =  掃描總次數  ÷  不重複觀眾數
# 洽談比例  =  帶評分、備註或回答的掃描  ÷  掃描總次數

按走道把觸及彙總，死角自己就顯出來了。這張圖是你能交給明年畫平面圖的人的最有用的一樣東西。如果全廳的洽談比例都低，通常代表人是衝著獎品走的：掃了、領了、走了。

這些辦法都做不到的事

你可以把每位參加者都帶到一個攤位前，卻仍然什麼都得不到，因為相關性是在把攤位賣給參展商時決定的，不是畫平面圖時。買家不在現場的參展商，會把人流高、線索少看成你這場活動的失敗。就他們續不續訂這件事來說，他們是對的。

所以這些槓桿要用在和觀眾契合的攤位上，對不契合的參展商要說實話。讓更多人經過一個不契合的攤位，只是讓不契合變得可以量化。